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2008年05月01日

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新商品を売るためにはどうすればいいか

新しいネット広告商品を売るのは難しい。

尊敬する「広告β」氏のエントリーにもこう書かれていた。
広告屋は、メディアを売るが、厳密にはプランを売っている。 プランの中には、まあ、知識・ノウハウと呼んでも差し支えないものがある。 新しいことを提案すると、まず間違いなく聞かれることがある。 「他社事例ってありますか?」
[広告β:意志決定の謎](http://kokokubeta.livedoor.biz/archives/51339884.html )


他社事例?実績値?

当たり前だが新商品なんだから、「ない」。

そこで氏のエントリーの続きには、クライアントに納得してもらうために
いかに実績を作り、そこで新商品を買ってもらうかが記載されている。

ここで言うクライアントとはおそらく大手企業。
まぁ、ナショナルクライアントだろう。

個人的な実感もそうなんだが、氏のエントリーからも推測するに
ナショナルクライアントに新しい提案(または新商品)を買ってもらうというのは
やはり一筋縄ではいかないようだ。


だが、新商品を提案する上で下記のような意見は参考になった。

日産が取り組むマーケと企業PRの未来系/日産自動車の場合 | Web担当者Forum

「どういうことをやると、どういう反応があるかをみてみたかった。どんなログがとれるのかというのも、当初わからなかったので」という工藤氏。セカンドライフ進出がPR目的だとしても、そこでの経験を次に生かすためのデータをしっかり入手し、分析しているようです。



ナショクラというのは、どうも保守的なイメージがあるが、すべての企業がそういう訳でもなく
「新しいことにチャレンジする文化」を持つところもある。

クライアントは当然のことながら、投資に値するものとして広告商品を選ぶ。
実績の少ない、もしくは実績がまだない商品を購入してもらうために
必要なものは目新しさだけではない。

「巷では行動ターゲティングが主流です。だから貴社もやりましょう!」とか
「こういうロジックでターゲティングしているので効果は高いはずです。」といったような
セールストークでは百戦錬磨のナショクラには全く響かないはずである。

「なにがどうなるのだ。数値で落としてくれ。」 そう言われてしまうのは当たり前。
だが、実績がないネット広告商品なら、数値で落としにくい。あくまで仮説となってしまう。

そこで、新商品を提案するには

・どういうことをやると、どういう反応があるかをみてみたかった。
 →当然だが、目新しさというよりも、ロジックが大切。
  極端な話、「最適な効果が出る独自のアルゴリズムです。」というような説明だけじゃ通じない。
  そんなのはパルプンテにしか聞こえないだろう。

・どんなログがとれるのかというのも、当初わからなかったので
 →実施後の未来も明確に提示しなければならない。
  実績がないのであれば、過去の数字に頼る提案は難しくとも、
  「何のデータが取得でき、そのデータは何の役に立ち、どう応用できるのか。」という部分は
  明確に説明をするべき。逆にこれが出来ない商品というのは提案は難しいだろう。

 →出たデータが分析しやすく、次回に活かしやすいことが大切。
  アウトプットされたデータがなぜその数値になったかをクリアにする。
  「ある程度データを蓄積してから分析しないと分からないので、いろんな方法で
  やってみないと分かりません。」ではクライアントは納得できないだろう。
  何が変数になっており、何を軌道修正すればいいかが明確にならないといけない。


このあたりは必ず押さえておかなければいけないポイントかな、と。
まぁ、当然と言えば当然の話ですよね。

とはいえ、「どんな新しい取り組みでも最終的には必ずROIを出す。」という
クライアントの意向も押さえなければいけないというところもポイント。

うーん、やっぱり難しい(笑)
上記は最低条件であって、納得する材料としては足りなさそうですかね。

もうちょい勉強が必要です。いや経験か。



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